설득의 심리학

 

설득의 심리학 ; 목차와 개략

 

의사결정의 지름길의 문제

무의식적 의사결정의 장단점:

  “비싼 것=품질 좋은 것“은 확실한 의사결정기준이지만 경계해야 할 때도 있다.

자동화된 반응을 경계하고 반응을 통제하라.

법칙1  상호성의 법칙

 

상대를 빚진 상태로 만들어라

원치않는 호의에도 빚진 감정은 생겨난다.

되로주고 말로 받는다.

* 어떤 호의를 제공하고 어떤 것으로 되돌려 받을까는 전적으로 최초로 호의를 제공한 사람이 결정한다는 점을 악용- 불평등한 교환을 의도적으로 조장

상호간의 양보문제: 상대가 양보하면  보답을 해야한다는 심리적 부담감으로 인해 나도 양보하게 된다.

먼저 무리하게 요구하라(일보 후퇴, 이보 전진)

  무리한 요구가 거부되면 다음 단계 요구를  낯춘다. 상대는 그정도면 동의할 수 있다.

  그러나 그 요구자체가 원래의 목표였다.

 

책임감과 만족감을 불러 일으켜라

최종합의에 대한 책임감을 불러일키게 된다. 무리한 요구를 거부하면서 2차적 대란을 제시하여 상대를 설득한 것으로 착각하게 된다.

(상호성의 법칙에 대항하는 자기방어잔략)

=호의와 술책을 구분하라

=눈에는 눈, 이에는 이로 대응하라

법칙2 일관성의 법칙

 

한번 선택한 것은 버리기 아깝다.

   일단 어떤 입장을 취하게 되면 그 결정에 대한 일관성이라는 심리적 압력에 따라 자신의 감정, 행동을 결정된 입장을 정당화하는 방향으로 맟추어 나간다.

불일치는 바람직 하지 못한 성격으로 간주된다. 반면에 강직한 일관성은 심리적, 지성적 강점으로 간주된다. 일관성이야말로 논리, 이성, 안전성, 그리고 정직성의 핵심으로 인정된다.

   기계화된 일관성의 매력은 심사숙고를거쳐 얻어진 결론을 두려워하기 때문.- 자동화된 일관성은 냉엄한 현실로부터의 도피.

약속은 약속을 낳는다.

작은 약속부터 시작하는 문전 걸치기 기법

 

   방금 기분이나 상태가 좋다고 인정한 사람은 비록 그것이 의례적 인사말이라고 해도 갑자기 고약하게 굴기가 힘들어진다.

자발적 개입을 증명할 기록을 남긴다.

 

   자선단체의 인터뷰에 응하는 정도의 간단한 개입도 일단 승낙하면 그 개입강도가 강해져서 전재산을 헌납하는 엄청난 지경에까지 갈 수 있다.

공식적인 약속은 생명력이 길다

 

    사소한 요청에 동의하는 것을 가볍게 생각하지 말라. 일단 작은 요청에 동의하게 되면 나중에 큰 요청에도 동의하게될 가능성이 높아지며 처음의 요청과는 성격이 다를 수도 있는 다양한 다른 요청에도 쉽게 넘어갈지도 모르기 때문이다.

    만약에 우리가 어떤 일에 대하여 분명한 입장을 취하고 있다는 것을 남이 알게되면 우리는 그러한 입장에 일관되게 행동해야한다는 심리적 압박을 받게된다.

고난의 경험이 일관성을 강화시킨다

승낙이 이루어지면 미끼를 제거한다.

(일관성의 법칙에 대항하는 자기방어전략)

=본능적 거부감에 따라 행동한다

=처음 자신이 의도했던 바를 되돌아본다

법칙3 사회적 증거의 법칙

다른 사람의 행동에 의하여 더 쉽게 설득된다.

    상황이 불확실 할 때 주위사람들의 행동을 관찰하고 어떤 행동이 적절한 가를 결정한다.

구경꾼은 절대로 도와주지 않는다

   목격자가 여럿 있을 때보다 목격자가 한명일 때 구조받을 가능성이 높다.

오직 한사람만을 선택하라

유사성의 영향력

조작된 사회적 증거에 대하여는 반격을 가하라

과정상의 오류를 점검하라

법칙 4 호감의 법칙

 

친구의 부탁은 거절하기 힘들다

신체적 매력에 끌린다

사소한 공통점에도 호감을 갖는다

칭찬해주는 사람을 좋아한다

 

     우리는 칭찬에 굶주려있다. 상대방이 우리를 칭찬하는 이유가 우리의 행동을 조작하기 위함이라는 것이 명백한 경우를 제외하고 일반적으로 우리는 우리를 칭찬하는 말이 진실이라고 믿는 경향이 있으며 비록 사람들의 칭찬이 명백한 사탕발림일지라도 그러한 말을 하는 사람을 좋아한다는것이다.

진실에 바탕을 둔 칭찬만큼, 아부를 위하여 의도적으로 꾸며낸 칭찬도 칭찬자에 대한 호의적 반응을 이끌어낸다.

접촉이론: 익숙해지면 좋아진다

협동을 통한 학습: 공동의 목표를 제공한다

상호협력은 호감을 크게 만든다

 

만찬기법: 좋은 이미지와 연결시켜라

 

    식사시간중에 접촉한 사람이나 대상을 더 선호하는 경향이 있다.

타인의 성공에서도 대리만족을 느낀다

 

    연상기법: 이미 성공한 사람을 자신과 연결시키는 대신 자신과 밀접한 관계에 있는 사람을 성공시켜 자신을 돋보이게 만드는 방법.

(호감의 법칙에 대응하는 자기방어 전략)

법칙 5 권위의 법칙

 

권위에 대한 맹종

권위의 상징물:

  실제적 권위가 존재하지 않는 상황에서도 권위의 법칙이 작용될 수 있다.

 

단순한 권위의 상징에의하여도 영향을 받는다.

우리는 권위의 법칙에 자동적으로 반응하는 경향을 갖고 있다.

직함은 권위를 대변한다

 

   존경받는 직함은 크기의 인식을 왜곡시킨다.

   크기에 대한 인식을 속일 수 있다면 키가 작거나 보통 크기의 사기꾼들은 굽높은 구두를 즐겨 신는 사실과 일맥상통한다.

옷차림에 따라 대우가 다르다

 

    정장차림은 낯선 사람의 복종을 유발시키는 효과가 있다.

고급자동차에 보다 더 관대하다

(권위의 법칙에 대항하는 자기방어 전략)

= 진짜 전문가인지 여부를 식별한다

= 전문성과 트릭을 구별한다

법칙 6 희귀성의 법칙

 

희귀성의 가치 :

  잠재적 상실성

 

  사람들은 그 가치가 동일한 경우 무언가를 얻는 다는 생각보다 잃는다는 생각에 더 자극을 받는다. 무언가를 상실할 수도 있다는 위협이 사람의 의사결정에 더 큰 기준으로 작용한다.

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상실에 대한 두려움:

 

제한된 자유에 대한 심리적 저항

 

   어떤 대상에 대하여 선택의 자유가 제한되거나 위협당하면 그 자유를 유지하기 위한 동기가 유발되어 우리는 그 자유를 또는 그것과 관련된 대상을 포함하여 이전보다 더욱 강렬하게 원하게 된다는 것. 상승된 소유동기를 합리화 하기위하여 그 대상에 긍정적인 가치를 부여하게 된다.

금지하면 더 하고 싶어진다

“마음의 결정을 못하는 관망형 고객에게는 경쟁전략이 가장 효율적이다.”

-> 막다른 궁지로 몰아넣기.

마음에 드는 무엇을 경쟁자에게 뺏길수도 있다는 불안감을 촉발시킨다.

-> 열망의 감정으로 전환

(희귀성의 법칙에 저항하는 자기방어 전략)

=흥분하지 말라

=득실을 냉정히 따진다

우리는 다른 사람이 행동하는 대로 행동할 가능성이 높다. 많은 주어진 상황에서 가장 보편적인 행동이 가장 기능적이며 또한 적절할 가능성이 높기 때문이다.