인생을 바꾸는 게임의 법칙

 

인생을 바꾸는 게임의 법칙

박찬희,한순구/2005년10월/K북스

Part 1 전략적 사고의 필요성

전략적 상황분석에서 가장 중요한 것은 상대의 의도와 전략을 읽고 대응하는 것이다. 이것은 전쟁이든 기업경영이든 전략의 첫걸음이다. .. 상대의 입장에서 생각해보는 것도 가능하다. 각각의 상황에서 상대방이 정말로 어떤 선택을 할 것인가를 미리 예상하여 자신의 행동을 결정하는 것이 개임이론의 출발점이다.

합리적 분석을 넘어 상대방의 의도와 행동에 숨어있는 ‘의도적 혹은 비의도적 비합리성’까지 분석하고 대응할 수 있다면 더더욱 유리해진다.

p17

.. 게임이론에 따르면 전략은 상대방에 따라 다르고 상황에 따라 달라야 한다. 경쟁위위란 것도 상대와 상황에 따라 다르다.

p20

게임이론은 객관적 분석과 판단에 유용한 생각의 틀을 제공한다. 그런데 말이 좋아 객관적이지, 실은 인간의 이기적 속성을 가정한 철저한 경제적 분석이다. 게임이론의 수읽기에서 어설픈 믿음은 망하는 지름길이고, 냉정하고 처절한 응징과 이에 대한 평판이 나의 생존과 이득을 보장한다. 여기에는 타인에 대한 배려와 너그러움이란 없다. 혹시 있어도 ‘그렇게보이기 위한’의도적 노력이다.....잔인함과 냉혹함을 넘어서 너그러움과 배려를 행하고 싶다면 ‘그래도 될 만큼’ 더 강하거나 부유해야한다.

p22

...채근담에는 ‘사람을 덮어놓고 의심하는 자는 모든 사람이 전부 속임수를 일삼지 않는데도 자기가 먼저 언제나 속임수를 쓰니 다른 이들도 자기처럼 할 것으로 추측하여 의심하는 꼴이다.’라는 말이 나온다.

게임이론에서는 이기적인 인간을 가정하고 있다..

p23

'함께 하는 회사‘, ’한 가족‘을 내세우는 경영이 알고 보면 더 교활하게 사람을 이용한 것은 아니었을까?

 

p24

동기가 이기적이라도 서로 협조해서 더 많은 이익을 얻으려는 유인이 존재한다. 협조를 글어내는 것이 ‘이익’이지 ‘착한 마음’이 아니라 찜찜하겠지만...

이 책에서는 사회적 전통도 알고 보면 이해관계의 장치에 지나지 않으며 계약이나 규칙은 어길 수 있으면 어겨도 된다고 주장한다. 협상은 불리하면 깨고 다시 시작하면 그만이다. 그뿐인가? 좋은 뜻으로 너그러이 대하는 사람도 ‘사악한 위장술’이라고 의심부터 한다. 공정거래법에 ‘나쁜 짓’으로 나오는 담합도 ‘협동과 조율’의 다른 이름 일 뿐이다.... 적군은 나의 자리를 지켜 주는 고마운 존재이고 임금님은 나와 권력을 다투는 치사한 존재가 되기도 한다.

p27

잘못된 방향을 선택하고 죽어라 열심히 노력하기만 하는 사람이나 기업의 성과는 좋을 수가 없다. 차라리 방향의 선택을 정확하게 하면 노력을 덜하거나 능력이 조금 부족해도 훨씬 나은 성과를 기대할 수 있다. 전략이란 이런 방향을 선택하는 의사결정의 기술이며 게임이론은 이런 전략을 체계적으로 다룬 학문이라고 보면 크게 틀리지 않다.

p31

개인이나 기업이 스스로 우수한 능력을 개발하고 좋은 물건을 만드는 노력도 중요하지만, 과연 어떤 분야를 선택하여야만 자신이 독점적 지위를 누리면서 윤택한 삶과 높은 이윤을 올릴 것인가를 생각하는 것이 중요하다. 바로 이런 선택을 올바르개 하려는 것이 전략적 사고 이다.

p38

전략이라는 개념 또는 게임이론이라는 개념의 출발점은 ‘상대방의 말을 그대로 믿으면 절대로 안 된다.’에 있다. “믿는 자에게 복이 있다”라는 말이 있지만, 우선 이 말부터 의삼하고 믿지 않는 것이 게임이론의 출발점이다.

* 사자와 농부- 이솝우화의 게임이론적 분석

일단 사자가 이빨과 발톱을 제거하면 농부는 딸을 사자에게 주거나 아니면 거절하는 두 가지 선택이 있다. 농부가 사전에 사자에게 뭐라고 했건 간에 일단은 이 선택의 기로에 서면 거절하는 것이 더 이득이므로 사자의 청혼을 거절하는 것이고 몽둥이로 때려 내쫓을 것이다.

..

이처럼 상대방의 말을 액면 그대로 믿으면 안 되고 각각의 상황에서 상대방이 정말로 어떤 선택을 할 것인가를 미리 예상해서 자신의 행동을 결정하는 것을 게임이론에서는 ‘백워드 인덕션’ (Backward Induction)이라고 한다. 즉, 현재에서 미래의 순으로 생각해 나가지 말고 , 미래의 상대방의 행동을 예측한 후 현재의 자신의 행동을 선택하는 시간 역순의 사고방법이다. 마치 바둑의 고수가 몇 수 앞을 보고 바둑을 두어야 하는 것과 같은 이치이다.

p44

이솝우화를 읽다보면 자신은 절대로 어리석은 사자와 같은 행동을 하지 않을 것이라 생각하지만, 현실에서 6백여리의 땅이나 오랜 전투에 지친 사람에게 휴전의 제안은 판단력을 흐리게 할 만큼 매혹적인 제안 일 것이며, 자신은 사자와 같은 어리석은 행동을 하지 않으리라 자신할 수 있는 사람은 생각보다 많지 않을지 모른다.

 

 p47

상대가 신의를 잘 지키는 것은 당신이 무서워서이지 당신의 호의가 고마워가 어나다라는 것이다.

p48

무엇인가 의심받을만한 일을 해서 투옥되었을 탕왕과 문왕을 풀어주면 두 사람이 고맙게 생각하리라고 잘못 판단한 것이 치명적인 실수였다.

p49

안타까운 이야기지만, 사람의 선한 품성에 대한 막연한 기대를 버리는 것이 게임이론과 전략적 사고의 출발점이다.

p50

배수의 진의 목적은 적군의 사기를 떨어뜨리기 위함이다.

p57

자신을 사지에 몰아놓는 배수진을 적절히 이용하여 죽음을 각오하고 싸우는 동안에 살아날 길이 보일지도 모른다는 것을 항상 생각해 보아야 하지 않을까?

실전에서 누가 먼저 움직이고 누가 나중에 움직이는가 하는 순서가 참으로 중요한 경우가 많다.

Part 2 협동과 배신

p71

남이 어떻게 되든 상관없이  자신의 이익만 챙기는 이기적인 인간들이 때로 협동하는 이유는 협동이 자신에게 유리하고 배신하면 처벌 또는 보복을 당하기 때문이다.

게임상황이란 고스톱 판에서처럼 소수의 사람들이나 기업들이 서로 남이 가진 패에 영향을 받으며 경쟁하는 상황을 말한다.

p73

타인의 행동이 자신에게 별 영향을 미치지 못하는 경우에는 저가 나름대로 인생의 계획을 세워서 살아나가면 되지만, 타인의 행동에 따라 자신의 이익이나 복자상태가 크게 좌우되는 상황에서는 타인의 행동에 신경을 쓰고, 타인의 행동을 미리 예상하고 대책을 세우는 전략이 필요하게 된다.

p75

..따라서 모든 의사결정의 시작은 자신이 처한 상황을 명확히 묘사하는 것이다.

p90

따라서 우리가 살아가면서 어떤 게임상황에 직면하게 되면 가장 먼저 생각해야 하는 것들 중 하나가 상대와의 관계가 장기적이고 반복적인 관계인가 단기적이고 일시적인 관계인가를 파악하는 것이다.

p91

친구는 이해관계에 얽혀 있지 않은 경우가 대부분이고, 이미 나를 도아주고 있으므로 내게 더 이상 잘해 줄 것이 없다. 반면에 내게 막대한 손해를 입히고 있는 원수가 마음을 돌리면 내개 큰 도움을 줄 수 있다. 따라서 많은 이들은 적과의 담합을 모색한다.

p95

인간은 누구나 이기적이다. 따라서 이유 없이 내게 충성하고 잘해주는 사람은 내가 모르는 어떤 것을 나에게서 원하는 사람일 가능성이 크다.

p97

반복적이고 지속적인 관계가 성립되면 이기적인 사람도 협동을 할 가능성이 생긴다...어찌보면 다름 사람들이 나와 협동해 주는 것은 내가 그 사람들의 배신행위에 대해서 확실한 보복을 가할 것이라고 그 사람들이 생각하기 때문이다. 그런데 문제는 배산을 당한 경우, 보복을 하는 것이 생각만큼 쉽지 않다는 데 있다.

실제로 많은 경우 담합에서 배신이 일어나는 경우 예상외로 그 배신에 대한 보복이 일어나지 않는다. 만일 이 보복이라는 과정이 본인에게는 즐거우면서도 처벌받는 상대에게는 괴로운 것이라면 잘못한 사람에게 보복하는 과정은 아무 어려움이 없을 것이다. 하지만 세상살이가 재미있는 것은 어떤 사람에게 보복을 하는 대부분의 경우 보복을 받는 사람뿐 아니고 보복을 하는 사람도 괴롭다는 것이다.

p99

유죄추정의 원칙에 따라 처벌하라.

인간이 협동하는 이유는  배신의 경우 따르는 보복이 두렵기 때문이다.

p101

게임이론이 주는 또 한 가지 교훈은 일단 약속을 했으면 그 약속을 이행하는 단계에서 다시 만나서 그 약속을 변경할 수 있는 여지를 남겨 두면 안 된다는 것이다.

p103

배산방지에 도움이 되는 몇 가지 비법들

담합은 경기가 나쁠 때 보다는 경기가 좋은 경우에 붕괴하기 쉽다. 그 이유는 경기가 좋은 경우에 배반을 할 경우 더 많은 이익을 올릴 수 있기 때문이다. 따라서 경기가 좋은 상황에서 담합을 하는 경우 높은 담합가격을 책정해서 이익을 올릴 수 있다 하더라도 고의적으로 다소 낮은 가격에 담합을 해서 참가자들이 배반에서 얻을 수 있는 이익을 줄여 줄 필요가 있다... 또한 같은 맥락에서 참가자가 많아질수록 담합은 유지하기 어려워지는데, 담합에서 배반하는 사람은 순간적으로 시장 전체의 이익을 챙길 수 있기 때문이다.... 담합시의 모든 구성원들이 적절한 수준의 이익을 올릴 수 있도록 당근을 신경 써 주지 않으면 아무리 보복으로 채찍을 휘둘러 보았자 그 담합은 깨지기 쉽다는 의미이다.

 

  

Part 3 선동,첩보, 교란

p107

자신의 강점으로 적의 약점을 공격하기보다 자신의 약점으로 적의 강점을 공격하라.

p108

도미넌트 균형이란 참가자들이 상대방이 어떤 전략을 택하든지 자신에게 가장 유리한 전략이 존재하면 그 전략을 택할 것이라는 예측을 일컫는 말이다.

게임의 참가자들이 일단 어떤 상황에 합의하고, 아무도 그 합의를 어겨서 현재의 상황보다 이득을 볼 수 없는 상황이라면 그 합의는 모든 참가자들에 의해 지켜질 것이 분명한데 이런 합의를 우리는 내쉬균형이하고 한다.

p115

..물론 간단히 생각하면 모든 소비자와 생산자가 동시에 소비와 생산을 늘리면 붕경기에서 호경기로 옮아 갈 수 있지만, 현실에서는 몇천만명이 동시에 한 균형에서 다른 균형으로 옮긴다는 것이 어려울 수 있다. 어찌보면 정부의 경기 부양책은 이렇게 불경기 균형을 호경기 균형으로 옮길 수 있도록 정부가 국민을 설득하고 회유하는 정책이라고 볼 수 있다.

 

p117

기선을 제압하고 네트워크의 중심에 서라.

이렇게 발생 가능한 여러 가지 균형들이 존재하는 경우에 게임의 참가자들은 자신엑 유리한 균형이 일어나도록 재빨리 손을 쓰는 것이 가장 급선무이다.

‘

p119

한 쪽으로 쏠리기 시작하면 걷잡을 수 없다.

p139

자신에게 유리한 전략은 상대가 이미 대비를 하고 있다. 따라서 다소 불리한 전략을 택해서 허를 찔러야 한다.

p145

아무리 강력한 에볼라 바이러스라도 인간이 이에 대해 경계심을 가지고 대비하게 되면 사실 별 피해를 주지 못하는 반면, 아무리 약한 에이즈 바이러스라도 인간이 경계를 하지 �고 있으면 큰 피해를 입힐 수 있다는 것이다.

p157

이렇게 공이 큰 부하를 시기하고 경계하는 것은 사실 유방이나 선조가 특이한 성격이어서가 아니다. 선조는 이 순신 뿐만 아니라 임진왜란 중 공이 컸던 아들 세자 광해군도 미워했던 것으로 알려져 있으며, 병자호란을 겪은 인조는 자신의 아들인 소현세자를 미워하여 죽였다는 소문마저 있으니 말이다.

결국 토끼잡는 개는 토끼를 전혀 못 잡아서도 곤란하지만 토끼를 모두 잡는 것을 피해야 할지 모른다. 토끼 잡는 개의 존재는 토끼가 없으면 그 존재이유가 없어지기 때문에 토끼를 살려야 개도 산다.

p161

게임이론에서는 이렇게 자신이 미래에 약속을 반드시 키질 것이라고 상대방에게 확신시켜주는 행위를 커미트먼트라고 한다. 위의 경우에는 승우가 성훈에게 효과적으로 커미트먼트를 해주지 못해서 둘 모두에게 이로운 상황변화가 일어나지 못한 것이고 게임이론에서는 이런 약속을 믿지 못해서 좋은 기회를 놓치는 안타까운 상황이 초래되는 현상을 커미트먼트 문제라고 한다.

p171

헌신적인 남자 친구를 우습게 보는 이유

커미트먼트 문제중의 하나로서 관계형성에 더 적극적인 쪽이 점점 불리해 진다는 홀드 업문제( Hold up problem)

특정관계를 위한 투자- relation specific investment

일반적으로 자신이 원해서가 아니라 어떤 특정인물이나 기업과의 관계를 유지하고 개선하기 위해 특수하게 하는 투자를 특정관계를 위한 투자라 하며 대부분의 경우 투자를 한 쪽이 둘의 관계에서 불리해진다. 따라서 개인이나 기업으로서는 이런 특정관계를 위한 투자를 꺼리게 되는데 이를 홀드 업 문제라고 한다.

p175

미군도 벌벌 떨게 만드는 천하무적 또라이.

약자도 강자를 이길 수 있는 비법이 있으니 그 것이 또라이 전략이다.

p182

결국 자신이 또라이가 아니라면 강자인 상대의 공격을 막는 유일한 대안은 상대에게 또라이처럼 보이는 방법 뿐이다.

p183

유감스럽게도 어느 사회든지 가족이나 다른 조직안에서 순하고 착한 사람은 그 때문에 대접을 받기 보다는 오히려 무시당할 수 있는 가능성이 있다.  이런 경우 한번 쯤은 생각해볼 전략이 또라이 인척 행동하는 전략이다.

p187

역설적이지만, 아웃나라나 가족과 같이 자신과 때려야 뗄 수 없는 존재들에게는 다소 또라이처럼 못되게 굴어야 하고, 자신과 별반 관계가 없는 남에게는 아주 상냥하게 대하여 관계를 만들어야 한다는 것이 게임이론으로 본 슬픈 현실이 아닌가 한다.

Part 5 협상, 감시, 시그널링

p199

가장 단순하며 가장 아름다운 게임은 서로의 전략을 모두 파악한 고수들이 한쪽이 모든 함을 소진하여 쓰러질 때까지 펼치는 순수한 내공대결이다.

p204

상대에게 데드라인을 만들어서라도 줘라

결국 협상에서 중요한 것은 자기에게 불리한 객관적 여건은 적에게 숨기고 적에게 불리한 요건은 재빨리 파악하는 것이다.

출혈로 죽어가더라도 웃으면서 협상에 임하라.

남자 친구를 잡으려면 스토커라도 한 명 마련하라.

처음에는 거짓말을 하던 사람들도 협상이 길어지고 막바지에 다다르면 진실을 내 보이게 된다.

P219

예컨대 상대의 가장 약한 고리를 공격하고 반대로 자신의 가장 약한 구성원은 보호하거나 정신무장을 시켜서 상대의 공격을 견디면서 버틸 수 있도록 해야한다. 마지막으로 이길 수 없는 협상이라도 한 번 희생을 각오하고 죽지 않을 만큼 결전을 벌여서 상대의 존경심을 얻어낼 수 있는 작업이 필요하다.

P221

대리인 문제와 도덕적 해이

이렇듯이 일을 맡긴 측이 일을 하는 측의 행동을 관찰할 능력이 없을 때 일을 행하는 측이 일을 맡긴 측의 기대수준 이하로 노력하게 되는 데 이를 경제학에서는 도덕적 해이라고 한다.

P228

능력이 있는 사람과 능력이 없는 사람을 구별하지 못하는 경우 능력있는 사람은 모두 떠나고 능력이 없는 사람만 남는 현상을 경제학에서는 역선택 adverse selection이라고 한다.

Part 6 교과서에는 없는 실전의 포인트들

p239

笑中有刀라는 말은 웃음 속에 칼이 있다는 말인데 상대를 보고 웃어서 상대가 긴장을 늦출 때 칼로 찌른다는 의미이다.

p243

하지만 그들은 (요시츠네와 악비)가장 중요한 것을 모르고 있었는데, 바로 자신의 상관이 원하는 바 였다.

능력이 없어야만 승진한다.  ‘부장님이 열심히 일하는 사람을 좋아 할 것이라는 근거도 없는 고정관념을 버려라.’

p244

많은 사람들이 ‘내가 이렇게 하면 그 사람이 참 좋아 하겠지’라는 고정관념을 가지고 살아가는데 이런 고정관념은 자신만의 착각인 경우가 많다.

p245

어차피 항복할 전쟁에서는 강경파가 되어 옥쇄를 주장하라.

p247

누군가의 밑에서 일하는 사람은 공을 세우고 전쟁에서 이길 수 있다고 하더라도 그 공이 너무 커지지 않고 전쟁에서 백전백승하지 않도록 해야 하며, 만약 전쟁에 지게 될 상황인 경우에는 이길 수 없는 싸움이라도 강한 주전론을 펴야 전쟁이 끝난 후 살아남을 수 있는 것이 아닌가 싶다. 이러고 보면 남의 밑에서 일하는 것이 얼마나 힘든 지 알 수 있다.